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1.如何应对顾客“讨价还价”

　　原发布者:开心2014的家
如何应对顾客的讨价还价 顾客的讨价还价一直是导购员最头疼的问题，很多销售的失败都是顾客的讨价还价导致的。那么对于终端的建材导购员来说如何处理价格问题呢？ 个人认为顾客的讨价还价基本分为三个阶段，每个阶段讨价的目的是完全不一样的，其相应的处理方式也自然不同。 第一阶段：了解期。 了解期是指顾客在第一次到专卖店了解产品时，这时顾客基本都会问：“这个多少钱一平方或一米？”当销售人员报完价格后顾客通常会说：“这么贵呀，某某品牌才多少钱，比你们便宜多了。” 分析：此时顾客说我们价格高主要有以下几种原因， 第一、习惯性的。中国人购物通常会习惯的说“贵”，可能是有意的，也可能是无意的。 第二、意外性的。这种原因的顾客是没有了解到我们的产品有什么特殊的好处，也就是说没有了解到我们产品与同类产品的差异化。其原因是导购员在介绍产品时没有突出差异化，没有增加产品的价值。 第三、对比性的。顾客在此之前也去了其他品牌，了解到其他品牌的价格要比我们低，所以当我们的导购报出价格后就在顾客的大脑中形成了强烈的对比。 应对方式：从企业文化、品牌优势、企业荣誉、产品工艺、产品技术、原材料等多方面进行详细的阐述与对比，增加自己的价值，让顾客真正了解我们的品牌与产品。这时的顾客是比较理性的，所以导购员也必须理性的帮助顾客分析与对比，为后续事项铺路。 注意事项：对于中高端品牌来讲，此时一定要把握价格原则

2.怎么应付顾客讲价？

　　先建议你买本销售技巧的书先看看,毕竟你 是做这行的就应该多下工夫了,我也是做销售的.一定要记得要及时攻单最重要,不要谈的太多了反倒不好.
　　
　　1、 向客户说明我们的产品值这个价钱的理由，可以将产品的每个部件分开来说明为何值这个价钱。
 2、 举出几种更贵产品的例子。
 3、 说明客户如果此时不购买，将来产品可能要涨价，因为原材料及用人成本在提高，全球通货膨胀。以产品去年价格提升了2个百分点为例。
 4、 和客户解释说为了能够做进你们公司，我们已经和技术部门承诺了用特价给你们供货，也已经费了半天力气向公司申请特价。因为你们也在不断的从各方面来降低成本，不然的话你们公司的技术部门根本就不给我们测试的机会。
 6、 如果客户很强势，你这时候可以要求提高采购数量，或者缩短付款期限。以价格小幅让步换取采购数量的提升。
 7、 举例子说明在其他家客户卖的价格时多高。

3.如何应对客户讨价还价

　　对于产品价格问题，我个人认为客人讨价可以分以下几种情况：
1、客人对产品很陌生，本能的觉得贵。对于第一种情况，我们应该多跟客人讲讲产品知识，多跟客人讲讲产品的市场情况，比如零售价，批发商利润等。让客人对产品有个全面的了解的同时，又会对您心存感激，单子九成是您的。
2、客人对产品很熟悉，他之前买的是便宜货。对于第二种情况，您得去多分析一下他之前买的货出现的一些问题，把这些问题放大，与客户产生共鸣：这个货虽然大客户从您这走货，一个月走多少，当然可以夸大一点。这客户八成也会是您的。
3、客人对比过同行，您价格确实贵一点。对于第三种情况，您可以判断这个客户，多跟他沟通交流一下。少聊产品，多聊事业，找到共同点，共同爱好，投其所好。当然价格不能比同行同质量的相差太多。大家聊得好了，都是哥们，稍微高一点客人也会接受。
4、客人的销售价被压低了，没有利润后再压价。对于第四种情况，我的态度是有钱大家一起赚，大家赚才是真的赚，客户真的利润降下去了，适当降一点也是可以的，一个宗旨，一定要把单子拿下。
分析清楚这四点，我相信客人讲价，讲的越久，客户会越忠诚，您对客人的真实想法也会知道的越多。别怕客人讲价，坚持自己的底限，迂回战术，你会成功的。

扩展资料：
销售技巧：
1、不一样的开场白
做销售，并不是要口若悬河，侃侃而谈，而是你说的每句话都要有价值，特别是开场白的时候，至关重要，也决定了客户会不会和你交谈下去。
一个好的销售，会不断的优化自己的话术，而且对应不同的客户有不同的版本，比方说，有一分钟的话术，三分钟的话术，十分钟的话术等等，没时间的客户就言简意赅，直接重点，给客户最深刻的记忆，而如果客户有时间，那就用十分钟的版本，慢慢谈，一步一步引入话题，而不会导致没东西聊了的尴尬局面。
2、时刻掌握销售主动权
做销售的，要时刻记住：时刻掌握住销售的主动权，这也是销售高手必备的。
一个很棒的小技巧，就是通过提问，来引导客户，掌握主动权，让客户跟着我们的问题走，当然，我们是需要提前准备问题的，也需要让客户感觉到舒服。
3、习惯性赞美
每个人都喜欢别人的赞美，连小孩子都不例外，做销售的就要利用好这个心理，能更容易的获得客户的好感。
当然，赞美并不是拍马屁，而是恰当的实际，恰当的话术，让客户感受到你的赞美。
4、站在客户的角度思考
销售本身就是利益的交换，但是当销售人员满脑子都是自己的利益时，往往就忽略了客户的需求，也不会真正的帮助客户解决问题，这样的销售自然得不到客户的欢迎，即使成交了，买卖也只是一次性的，不会有转介绍和回头客，做销售也只会越做越累。
5、与客户发生争执是最低价的错误
与客户发生争执，会让客户在思想上产生排斥你产品的想法，成交的难度进一步加大。所以，对于客户的异议是想办法去决解，而不是卖弄自己的知识和才能。
6、少说多听
做销售的，重要不是你给客户说了什么，而是你为客户做了什么。
在见客户的过程中，做到：说三分话，听七分言，多听客户的话，才能了解客户的需求，我们也才能更有针对性的说服客户。
参考资料
百度百科-销售技巧

4.顾客讲价有哪些方法应对？

　　这个不是你的错，遇到素质不高的人谁都没办法。我也是做零售行业的。也有人买任何东西的时候根本不讲价但是这样的人很少，也有的讲很少的差价。但是砍价那么厉害的毕竟也是少数哈。
你可以跟她说一个你自己的销售底价，如果实在是便宜了卖不着那尽可以不卖，可以委婉的跟她说，让她去别家转转，或者跟她讲这个商品的质量是同类商品中较好的，如果不行的话那也就只有让她走啦。如果你能记着她下次来的时候可以在报价的时候相应的把价格提高一码。
记住在门口或者店内张贴什么标语“概不讲价”“谢绝讲价”是一个很蠢的经营者的行为。一个有思想的经营者是不会作出那么彪的举动来的。我以前工作的时候我们经理就经常说，哪怕你自己心理知道这个原则但是也绝对不能表现出来，等到顾客讲价的时候再看怎么办。还有就是我们平时自己去逛街的时候看到店内写着类似的标语的时候购买的心情即可就会烟消云散了，你要知道这个开放的市场不是只有你自己才卖商品产品，你不讲价我可以去能讲价的地方购买，站在别人的立场上考虑问题是有必要的。

5.应对顾客砍价的话术有哪些？

　　如下：
　　1、顾客：当客户说能不能给我便宜点，下次我还会在来，也会介绍朋友过来。
　　卖家：面对这种情况时，首选我们需要冷静，千万不要听到客户说让价，就蹬鼻子上眼，这时候的我们必须面带笑容，亲切的和客户说明这价格已经十分的优惠了，而且产品的质量非常好。
　　2、顾客：谁谁谁家这样的东西都比你这个便宜，你便宜点吧？
　　卖家：同样款式的产品也有质量上的区别，所用的面料不同，也会有差异性。还有品牌、进货渠道等因素而有区别。您说的价位我们实在给予不了的！您也可以再多比较比较，如果您选择小店，我们会在我们力所能及的情况下给您优惠的。
　　3、顾客：其他的什么都好，就是价格太贵！
　　卖家：价格和质量是成正比的，如果说你买的衣服质量不好穿了几天就破了，那就更亏了。从现在来看您也许觉得买的比较贵，但是长期来说反倒是很便宜的。因为您一次就把东西买对了，花钱也不会觉的冤枉了。
　　常言说：好货不便宜，便宜没好货，所以，我们宁可一时为价格解释，也不要一世为质量道歉。
　　4、顾客：就我说的价格啦，卖的话我现在就拍，不卖我就下了（去别家了）！
　　卖家：如果您觉的价格不合适，那真的非常抱歉了，您这个价格真给的太低了，这个价格在整个市场都买不到的。你可以和别的店比较比较，如果有需要的话，欢迎您随时光临小店选购！
　　5、顾客：我还是学生是给我弟弟（妹妹）买的，掌柜你就便宜点咯！
　　卖家：开店也不容易，竞争也很激烈，每天各种水电费，还要花销真的很大，其实大家都不容易，何苦彼此为难呢？

6.如何应对顾客“讨价还价”？

　　总是听到销售人员或者经销商抱怨，这几天总碰到搞不定的顾客，只问不买还喜欢讲价，最后把价格讲得很低反而还跑到别的家具店去购买更贵的家具了，这个问题让人很纳闷，直到小嘉去家具店感受了一番才发现其中缘由！
　　小嘉去了两家家具店，对店里的沙发询问了一样的问题。这里就称这两个店为A店和B店吧。
　　A 店
　　小嘉：你好，请问这款沙发价格能低一点吗？
　　导购A：你好，我们这里是明码标价的，不能低了呢。
　　小嘉：感觉有点贵呀！
　　导购A：不贵吧，这已经很便宜了，您诚心要的话，可以打9.5折呢。
　　小嘉：刚刚看见别的家具店，一样的沙发好像比这个便宜。
　　导购A:我们是市场最低价，别家的质量肯定没我们好。
　　B 店
　　小嘉：你好，请问这款沙发的价格还能低一点吗？
　　导购B：先生您好，您先别着急，我现在跟您说沙发的价格您也没什么感觉，因为您不了解这款沙发到底好不好，您先看看喜不喜欢，千金难买您喜欢是不是，我来给您说说我们的沙发??（导购小姐姐开始介绍沙发）
　　小嘉：沙发我挺喜欢的，只是有点贵！
　　导购B：沙发是个值得投资的家具，贵不贵还要看沙发的质量，我们的沙发质量经得起时间的考验，您花便宜的价格买个质量一般的沙发回去用不了几年，但我们是沙发能用很多年，算一算其实性价比更高的。
　　小嘉：刚刚看见别的家具店，一样的沙发好像比这个便宜。
　　导购B：是的，我们的沙发是要贵一点，但是您一定要相信“便宜没好货”，我们的售后服务是有保障的，您买我们的产品买的是放心、安心。
　　会说话的人，一开口就赢了
　　从两个家具店出来，小嘉深深地感受到说话不仅是门艺术，也是一个赚钱的本领。一样的家具不同的导购可能成交量会有一定差距，这不难理解，其实，要做一个成功的导购或者经销商，最大的武器就是你的嘴巴。
　　如果是你去家具店购买家具，遇到这两个导购，你一定也更愿意选择购买B店的家具吧，导购小姐姐太能说，小嘉差点也把沙发买回家了！
　　销售说话技巧
　　下面，小嘉要教大家一些销售时说话的技巧，赶紧学起来哦：
　　一、假如顾客说：太贵了
　　对策：
　　1.与同类产品或者同价值产品进行比较：您看，现在市场上和我们同样品质、样式的产品都要比我们的贵，您选择我们的产品其实是赚到了。
　　2.将产品价格分摊到年、月、天来说：虽然我们的产品贵，但是这个产品您买回去能使用多少年呢？按照XX年来计算，您买回去，实际一天只花费XX元，就可以享受这么舒适的产品，值！
　　3.耐心讲解产品的功能，不时赞美客户：这款产品非常实用，表现在XX方面??先生，一看您就知道您平时一定非常注重XXX，一定不会舍不得买吧。
　　二、假如顾客说：能不能便宜点
　　对策：
　　诚实告诉客户价格是价值的体现，一分钱一分货，但是说话是不能太直接，要耐心、真诚地跟客户交流，单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略质量、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。让客户体验一下产品质量，用实物来说话，打动客户。
　　如果客户对价格不满意犹豫不决的话，可以参考这个话术：看得出来您很喜欢这款产品，但是价格是公司规定的，全国统一定价，不过既然您这么喜欢，我向领导申请一下送您一份小礼品，您看怎么样？
　　三、假如顾客说：为什么别的地方比你这便宜
　　对策：
　　顾客提出这个问题的时候，我们首先要清楚顾客说的别的地方具体是指什么品牌的产品，先弄清楚有没有可比性。然后可以着重讲解产品的价值和售后服务，让顾客看清优势。
　　客观公正地说一下别的产品的劣势，并不停强调，摧毁顾客的心理防线，提醒顾客不要贪图便宜反而得不偿失。讲解的过程中语言不能偏激，要时刻保持微笑。
　　四、假如顾客说：那我考虑一下吧
　　对策：
　　顾客说考虑一下可能是多方面的原因，可能是顾客还是觉得价格贵，可能是顾客没有弄清楚你的介绍，或者是有难言之隐（没有钱、没有决策权）等等。这时候就要耐心地询问客户，弄清楚顾客犹豫不决的原因，再对症下药。
　　可以尝试这个话术：XX先生，看得出来您很喜欢我们的这款产品，现在购买的话可以获得一份XX礼品（现在购买是有一定优惠的），活动时间有限，您现在购买是很划算的，如果错过了??
　　人天生都能说话，但不一定人人都“会说话”，社会交往要求我们学会待人接物，特别是销售行业，更要学会说话的技巧，而且必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!

以上就是关于「如何应对顾客讲价」的全部内容，本文讲解到这里啦，希望对大家有所帮助。如果你还想了解更多这方面的信息，记得收藏关注本站~

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