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　　导语：虽然不存在放之四海而皆准的ABM路线图，但仍有一些基本原则可供参考。B2B企业基于此快速启动ABM，让你的B2B事业顺利起步。(*本篇全部内容均选自《目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长》第3章(有删减))

　　知道目标是什么，不是什么

　　在这个阶段，你所要做的不是要求人们“采用ABM”或者“向ABM转型”，或者“认同ABM是一种更好的营销方式”，你所要做的只是让他们同意做一个小小的试点。这个小试点既应该“大”一些，这样你才能从中获得有意义的数据，又应该很“小”，使改变看起来并不可怕。请记住，它只是一个试点。

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　　可以尝试，但不要摇旗呐喊

　　有时候，你对某个话题越是积极力挺，有些人就越感觉自己要消极反对才行。他们就像是在和你拔河，喜欢唱反调。和这样的人进行沟通，你就要讲出他们的顾虑——承认你“也不知道在公司推行ABM会有什么效果”。你甚至可以说你自己也有不解或疑惑，而进行ABM试点就可以解决这些不解或疑惑。

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　　找到销售、营销和运营方面的支持者

　　你可能来自营销部门，也可能来自销售部门。作为销售人员的你，会希望同营销部门的同事一起，结束销售线索质量不佳的状况，从而聚焦于那些高价值的客户。除了营销部门和销售部门，你还需要从运营部门找到支持者——他们对于确定目标客户名单以及报告目标进度而言至关重要。

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　　请求支持，而不要求承诺

　　一方面，你确实很希望人们参与这个试点项目，并且全力以赴。另一方面，“承诺”这个词充满暗示：承诺就是永恒。你可能会听到：“等一下——我以为我们说的只是试一下!我们甚至都不知道这个试点项目能不能成功!”因此，可以说“请全力支持这个试点项目”，这样不会让人感到跨度太大，既指向相同的目标，又没有要求承诺的言外之意。

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　　我们从实施ABM的组织了解到：只要正确执行ABM战略，实际上能够获得更多合格的销售线索，减少的只是那些永远带不来生意的销售线索。

　　专栏介绍：本栏目内容均节选自《ABM即B2B营销》和《目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长》这两部ABM著作。其中，《ABM即B2B营销》由国内领先的ABM自动化营销开创者火眼云重磅编译;《目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长》由众多B2B营销专家组成的ABM研习社倾情翻译。

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